高手过招，一招必杀。商场就是战场，活跃在商场的“蜘蛛王”有着七招独门“秘籍”。正是凭借七招独门“秘籍”，蜘蛛王已在国内开出4000多家皮鞋专卖店，并且以每年新增六七百家专卖店的速度布局扩张，每年销售业绩递增25%以上。本网试图解读蜘蛛王的扩张模式，以期能给其他企业带来启发、思考。

　　近日，蜘蛛王皮鞋重庆代理商卢贤勇用公司奖励他的120多万元奖金，在重庆新开了一家蜘蛛王皮鞋专卖店。这得益于蜘蛛王集团出台的一项“新政”：代理商销售业绩超出上一年的部分，公司给予6%的现金奖励。像这样支持代理商拓展市场的措施，目前蜘蛛王集团已独门研制出“七招”。

　　大力支持代理商

　　2000年之前的蜘蛛王，还只是一家专业生产女式皮鞋的企业。许承建董事长回忆道，当时的年产量只有120万双左右，而且也没有开专卖店。

　　客观地讲，当时的蜘蛛王，在温州鞋业界知名度并不高。2000年下半年试水连锁专卖的方式，逐渐取代批发零售的销售模式。

　　2001年，蜘蛛王做了3件大事：一是开始大规模开专卖店；二是请于荣光作为蜘蛛王的品牌代言人；三是开始到别的鞋厂外购鞋子，让专卖店的产品结构多样化。

　　时隔十年，2010年5月，蜘蛛王再次实施大手笔，一次性签下国内著名艺人胡军、邓超、吴佩慈作为企业的形象代言人，为蜘蛛王品牌鼓与呼。

　　总结这些年做连锁专卖的经验，许承建表示，蜘蛛王得以快速发展的“秘诀”，就是“对代理商的支持力度大”，“只有代理商、经销商赚钱了，企业才能赚钱。”

　　七招织就营销网络

　　自2005年以来，蜘蛛王集团相继出台七项“政策”，支持代理商拓展市场，扶持经销商开设专卖店。这些强有力的扶持措施，为蜘蛛王构建强大的营销网络提供了有力的“政策”保障。

　　【第一招】按业绩奖车

　　2008年到2010年3年中，代理商哪年完成的销售业绩最好的，公司按该年业绩的1.5%，买车奖励给代理商。

　　在去年6月份举行的“蜘蛛王2010年度全国营销年会”上，该公司按此项政策，对2009年度表现优异的代理商、加盟商进行重奖，奖出210万元的路虎揽胜机械增压运动版轿车1辆，奖出6辆价值共700多万的宝马7系轿车，以及数百万元现金。

　　【第二招】高租金补贴

　　为了让营销网络在布局上向省会城市、大中型城市转型升级，从2008年起，蜘蛛王集团实施专卖店店面“高租金补贴”：凡专卖店年租金在20万元以上的，公司每年给予12%-20%的租金补贴。

　　据蜘蛛王集团副总裁许理敏介绍，去年蜘蛛王的代理商、加盟商新开了600多家专卖店，其中，公司给予的高租金补贴有1000多万元。

　　【第三招】送专卖店货柜

　　从2005年起，蜘蛛王集团就推出送专卖店货柜措施：年租金10万元以上的专卖店，货柜全部由公司赠送；年租金10万元以下的，货柜费用由公司和加盟商各支付50%。

　　据了解，一般一间30平方米左右的皮鞋专卖店，货柜的费用约为2万元。许承建告诉记者，此项措施推出后，平均80%的专卖店货柜，是由公司赠送的。

　　【第四招】微利补贴

　　主要针对高租金的专卖店。许理敏说，有些专卖店开业后的一段时间，由于客源还没积累到一定程度，难免会出现亏损情况。为了鼓励经销商把店开下去，公司推出了“微利补贴”制度，力争让经销商一年的净利润保持在25%以上。

　　他举例说，加盟商新开了一个年租金100万元的专卖店，除了高租金补贴、送专卖店货柜等各项扶持政策外，如果出现亏损现象，公司会对其一年的投入、产出经过测算，然后给予相应的微利补贴。

　　【第五招】奖励多开店

　　为了鼓励代理商在其代理的区域内多开专卖店，蜘蛛王集团规定：加盟商新开一个专卖店，公司奖励该区域的代理商5000-20000元；反之，经销商关掉一个专卖店，公司罚代理商5000-20000元。许承建表示，这是一项阶段性的措施，今后会不断完善。

　　【第六招】业绩增长有奖

　　代理商去年的销售业绩，比前年的增长部分，公司奖励6%现金。前面说到的蜘蛛王重庆代理商卢贤勇，去年业绩比前年增长30%以上，经过核算，公司一次性奖励他120多万元。

　　【第七招】力度越来越大

　　蜘蛛王对代理商的政策扶持力度越来越大。据了解，蜘蛛王代理商今年的销售业绩比去年的增长部分，公司将给予17%的奖励，其中，12%以现金形式奖励，另外5%的金额，支付代理商在当地的广告宣传费用。许承建表示，明年将给予代理商超额部分奖励将会更高。

　　记者 汪学斌 通讯员 徐雄亮