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银保产品是一锤子的买卖? 保险产品怎么选?
来源:慧保天下 发布时间:2017-10-09 10:19:24 作者: 字体:

  期缴和趸缴都是保险公司经营的理性选择,两者合理调剂和适时转型是企业经营管理之道的体现

  在大家都认可期缴才是真正好业务的情况下,保险公司该不该做趸缴业务?站在公司和客户不同立场,站在不同情形的保险公司的角度,答案并不一致。

  首先,对于客户而言,选择趸缴还是期缴,完全基于自己的资产和收入状况,而不会考虑这对保险公司构成什么影响。期缴是一种需求,趸缴也是一种需求,各自有自己的规模空间。

  从业务价值的判断来讨论期缴与趸缴,纯粹是一种企业视角。问题的实质是,客户的趸缴需求就在那里,你要还是不要?如果认为期缴是好需求而趸缴是坏需求,作为在这个市场上抢业务的保险公司,你有得选还是没得选?如果把客户的趸缴需求引导转换为期缴需求,对保险公司可能是好事,对客户利益是好是坏呢?

  其次,对于保险公司而言,相较于趸缴,期缴是一种更优质的业务,期缴的比例越大,公司负债的稳定性越强,持续增长能力越强,对公司长期稳健经营越有利,在现有估值模型下公司价值也越高。趸交比例过大,公司业务稳定性弱,业务价值含量低,在极端情形下,如果业务波动性过大,可能导致现金流问题,构成公司经营风险。

  这些道理已成行业共识,投资人和管理层都明白。但也要看到,趸缴业务并非一无是处,相较于无业务而言,趸缴起码是有业务。趸缴比较适合银保渠道,门槛比较低,银行也更愿意卖这种一锤子买卖的产品。

  保险公司发展初期,在没有长于期缴业务的个险渠道的情况下,做趸交几乎是必然的,是没有选择的选择。已经建立成熟的代理人队伍的大公司对新小公司说趸缴不能做,似乎有点站着说话不腰疼了!

  第三,通过趸缴业务,使公司尽快建立一定规模基础,是公司高管理性选择的结果。相较于期缴业务而言,趸缴业务最大的好处就是公司资产容易上规模。那么,单纯为了规模,趸缴业务值得做吗?规模对公司而言难道只是高管的虚荣心或者CEO的帝国梦想?

  从投资人的角度,做一家公司,单纯为了实现赚钱的商业目的,可以有做利润、做市值和做规模(现金流)等不同的方法和路径。

  大家可以看到,保险公司普遍都有规模冲动。过去我们经常贬低这种发展思路,但实际上,做规模正是投资人或管理层理性选择的结果。规模对保险公司这类金融机构而言,具有不可或缺的特殊价值。

  一是摊销固定成本。大家知道,保险是严监管的行业,合规成本非常高,加上金融人才贵,人力成本高,没有一定规模的业务,几乎无法支撑公司费用开支和正常运转。一定的资产规模是保险公司生存的基本保障。

  二是有一定的资产规模,资产配置时才可以有更多选项,才可能实现更好的收益匹配。

  三是有助于在业务合作中建立谈判优势,提高规模效益,降低平均成本。

  四是保险公司注册资金要求高,迅速做出一定规模,提高资本使用效率,是投资人的通常要求。当然,有的公司股东志存高远,管理层细嚼慢咽,自始至终走慢工细活的道路,作为一种路径选择,当然值得鼓励,更值得期待,但这毕竟是少数资本的选择。

  五是有利于公司基本稳定。金融机构的稳定性是建立在一定的资产规模基础上的,“大而不能倒”是一种现实选择而不是政策导向。危难之时,家底厚的更可能活下来。

  不同公司的竞争力和发展阶段不同,对需求的把握和挑选机会不同,不管是主动还是被动,最终的选择也会不同,没有绝对的对错。但当规模达到一定级别后,规模增加的边际效益递减,再盲目扩大就意义不大了。

  当公司发展到一定阶段,更看重负债业务的稳定性,也有回旋余地和能力储备发展期缴业务时,业务结构应当随之转型。能否克服规模冲动或规模成瘾,从简单粗暴、大干快上、高歌猛进的发展模式,转为拼管理、拼品质、拼定力和耐力、精耕细作的发展模式,是检验一个公司是否能进入成熟发展期的重要标志。

  由于趸缴规模型和期缴持续型业务模式依赖不同的管理方式、能力模型、人力资源结构和渠道布局,公司能否成功转型、如何实现转型等现实问题,成为考验公司综合能力的一道大坎,也测试着高管的战略智慧、决策管理和执行力水平。

  期缴和趸缴两者之间如何调剂和搭配,如何在合适的时间有效推动并成功转型,是企业经营管理之道的体现,是公司适应市场能力的体现。

  在发展期缴型业务方面,有一种观点是产品久期越长越好,我认为也有点绝对。

  首先,从企业的角度来看,谁能在长周期内精准定价?从更长的时间周期和西方的经历来看,现在的利率水平绝不在低位,未来利率下行是大概率事件,以现在的利率水平做超长的久期,利差损几乎在所难免,中国寿险业曾经的教训难道忘了吗?

  其次,长期负债模式下,谁能回避通货膨胀的问题?尤其在快速发展和剧烈变化的中国经济模式下。前段时间大家都在热议一个话题,一个客户在银行存入1200元,44年后取出2684元,这个故事会带给民众什么样的观感?又能带给金融机构何种反思?实际上,价格定低了,不能跑赢通胀,对客户利益会是很大的伤害,反过来影响客户对保险行业价值本身的信任,所谓“哀莫大于心死”。

  第三,超长期的负债管理,对客户收入的稳定性也有很高的要求,谁能替客户保证?因此,我虽然主张保险理财要“做长”,但并不认为应该什么情况下都无限制地拉长负债久期。

  我认为以现金价值为重的保险产品,十年左右的久期应该是各方利益一个比较好的平衡。在以客户为中心的时代考虑保险经营,不能从单一角度考虑问题,否则利益长期失衡,会动摇公司甚至行业存在的根基。

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